1. はじめに：なぜ今、競合分析が重要なのか？「新しい事業を始めたいが、競合がひしめく市場で勝ち抜けるだろうか？」「自社の商品やサービスは、顧客から見て競合と何が違うのだろうか？」事業を推進する上で、「競合」の存在は無視できません。特に、市場の変化が激しく、あらゆる情報がインターネットで瞬時に手に入る現代において、その重要性は増すばかりです。かつては「良い製品を作れば売れる」時代もありました。しかし今は、どの業界でも製品・サービスの同質化（コモディティ化）が進み、顧客に選ばれるには“差”を明確に示す必要があります。ここで言う「競合分析」とは、単に「競合企業の製品や価格をリストアップする」といった表面的な調査ではありません。市場という戦場で、競合がどのような戦略を取り、どこで戦っているのかを把握し、自社が勝てる「戦い方」を見つける。それが競合分析の本質といえるでしょう。感覚や経験だけに頼った事業判断は、大きなリスクを伴います。そこで役立つのが、先人たちの知恵の結晶である「フレームワーク」です。フレームワークという「型」に沿って思考することで、分析の抜け漏れを防ぎ、誰でも論理的かつ体系的に競合を分析することが可能になります。この記事では、あなたの目的に合ったフレームワークを見つけ、効果的に活用するためのステップを解説します。2.【目的別】最適なフレームワークが分かる逆引きマップ「フレームワークがたくさんあるのは分かったけれど、結局、今の自分の目的にどれを使えばいいの？」多くの人が最初に抱くこの疑問に答えるため、ここではあなたの目的や課題から、使うべきフレームワークが直感的に分かる「逆引きマップ」をご用意しました。まずはこの章で、あなたの状況に合ったフレームワークがどれなのか、当たりをつけてみましょう。各ツールの詳しい使い方は、第3章以降で解説します。① 全体環境を知りたいときおすすめフレームワーク：5フォース分析業界の収益性を左右する5つの競争要因（新規参入・買い手の交渉力・売り手の交渉力・代替品の脅威・既存競合との競争）から、自社を取り巻く構造を客観的に把握できます。おすすめフレームワーク：PEST分析自社ではコントロールできないマクロな外部環境（政治・経済・社会・技術）の変化が、自社にどのような影響を与えるかを予測し、機会と脅威を発見できます。② 社内外をバランスよく整理したいときおすすめフレームワーク：3C分析顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つの視点から、事業環境の現状をシンプルかつ網羅的に整理するための基本フレームワークです。おすすめフレームワーク：SWOT分析自社の内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を掛け合わせることで、具体的な戦略の方向性を導き出すことができます。③ 戦略・マーケティングを考えたいときおすすめフレームワーク：4P分析製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促（Promotion）の4つの視点から、競合に勝つための具体的なマーケティング施策を立案・評価する際に役立ちます。おすすめフレームワーク：STP分析市場を細分化し（Segmentation）、狙うべき市場を定め（Targeting）、その市場における自社の独自の立ち位置（Positioning）を明確にするためのフレームワークです。④ 自社の強みを掘り下げたいときおすすめフレームワーク：VRIO分析自社の持つ経営資源が、競合と比べて本当に「持続的な強み」と言えるのかを、経済的価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つの観点から評価します。おすすめフレームワーク：バリューチェーン分析原材料の調達から顧客に届くまでの一連の事業活動の中で、どの工程が価値（バリュー）を生み出しているのかを可視化し、コスト削減や付加価値向上のポイントを探ります。POINT：この章は、「まずどのフレームワークを選べばよいか」の“地図”です。気になるフレームワークがあれば、次章からの詳しい解説をチェックしてください。3.【基本編】必ず押さえるべき主要フレームワーク4選第2章であなたの目的に合ったフレームワークの当たりをつけたら、ここからは各ツールの具体的な使い方を学んでいきましょう。 まずは、どんな業界・目的であっても、競合分析の基本として必ず押さえておきたい4つの主要なフレームワークから解説します。 ① 3C分析：事業環境をシンプルに、素早く整理する3C分析とは？3C分析は、事業を取り巻く環境を「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」という3つの視点から整理し、事業の成功要因（KSF：Key Success Factor）を見つけ出すための、最も基本的で強力なフレームワークです。・顧客（Customer）： 市場規模や成長性、顧客のニーズや購買行動などを分析します。・競合（Competitor）： 競合の数や規模、各社の強み・弱み、市場シェアなどを分析します。・自社（Company）： 独自の技術やブランド力、顧客に提供できる価値（バリュープロポジション）など、競争優位性の源泉を分析します。BtoB企業での具体例（SaaS企業の場合）・顧客： 中小企業ではDX化ニーズが高まっており、特に経理・人事領域での効率化が急務。市場は年率15%で成長。導入の決め手は「価格」よりも「導入後のサポート体制」。・競合： A社は価格が安いが、機能が限定的でサポートが手薄。B社は高機能だが、価格が高く大企業向け。・自社： 機能はB社に劣るが、専任担当者による手厚いサポート体制が強み。価格はA社とB社の中間。現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 「自社」の分析から始めてしまうと、希望的観測に陥りがちです。必ず「顧客」→「競合」→「自社」の順番で分析し、客観的な視点を保つことが欠かせません。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「顧客が求めているのに、競合が提供できていない価値は何か？」「その価値を、自社の強みを活かして提供できないか？」 ② SWOT分析：自社の現状を整理し、戦略の方向性を見出すSWOT分析とは？SWOT（スウォット）分析は、自社の内部環境である「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」と、外部環境である「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの要素を整理・分析するフレームワークです。・強み（Strength）： 目標達成に貢献する、自社の長所や得意なこと。・弱み（Weakness）： 目標達成の障害となる、自社の短所や苦手なこと。・機会（Opportunity）： 自社にとって追い風となる、外部の市場変化やトレンド。・脅威（Threat）： 自社にとって向かい風となる、外部の障害やリスク。BtoB企業での具体例（倉庫業の場合）・強み： 主要幹線道路・港湾に近い好立地。長年の運営による高いオペレーション精度。温度管理や危険物保管など特殊ニーズへの対応力。・弱み： 自社システムが古く、データのリアルタイム把握が困難。人手不足が常態化。EC向けの少量多品種出荷への対応が遅れている。・機会： EC市場拡大による小口配送ニーズの増加。物流2024年問題（ドライバーの労働時間規制強化）により、荷主企業が“ラストワンマイル対策”として、地域拠点の分散化を進めている。SDGsやグリーン物流への関心の高まり。・脅威： 大手3PLによるワンストップサービスの台頭。顧客からの値下げ圧力。自動倉庫など技術革新の遅れによる競争力低下リスク。現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 4つの項目をただリストアップするだけで満足してしまうケースです。SWOT分析の真価は、これらを掛け合わせ、具体的な戦略の選択肢を導き出す「クロスSWOT分析」にあります。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：・強み × 機会（SO戦略）： 好立地と特殊ニーズへの対応力（強み）を活かし、高品質な管理が求められる医薬品や化学製品のEC配送（機会）に特化できないか？・強み × 脅威（ST戦略）： 大手（脅威）が効率化を優先する中で、あえて自社の「柔軟な現場対応力」（強み）を武器に、短納期や急な仕様変更に応えることで差別化できないか？・弱み × 機会（WO戦略）： EC対応（弱み）の遅れを取り戻すため、国のDX化補助金（機会）を活用してWMSを導入し、小口配送の効率化を一気に進められないか？・弱み × 脅威（WT戦略）： IT化の遅れ（弱み）による競争力低下リスク（脅威）に対し、AMR（自律走行ロボット）導入などで省人化を進めつつ、同時に人為的ミスの削減による品質向上も狙うことで、競争力を回復させる。 ③ 4P分析：マーケティング戦略を具体化する4P分析とは？4P分析は、競合に勝つための具体的なマーケティング戦略を立案・実行する際に用いるフレームワークです。企業側がコントロール可能な4つの「P」の視点から、施策を検討します。・製品（Product）： どのような製品・サービスを提供するか。（品質、デザイン、ブランドなど）・価格（Price）： いくらで提供するか。（価格設定、割引、支払い方法など）・流通（Place）： どこで、どのように提供するか。（販売チャネル、Webサイト、パートナー経由、立地、在庫管理など）・プロモーション（Promotion）： どのように価値を知ってもらい、購買に繋げるか。（広告、広報、営業活動などの販促施策）BtoB企業での具体例（業務用プリンターメーカーの場合）・製品： 印刷速度は競合に劣るが、インクの持ちが良い「低ランニングコストモデル」。環境配慮型素材を使用。・価格： 本体価格は競合より少し高いが、5年間の総所有コストでは優位性があることを訴求。リースプランも提供。・流通： 代理店経由の販売をメインとし、全国の保守網を整備。・販促： 「コスト削減セミナー」を開催し、見込み客を獲得。導入事例コンテンツを強化。現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 4つのPをそれぞれバラバラに考えてしまうことです。例えば、高機能な「製品」なのに、激安の「価格」を設定すると、顧客は混乱しブランドイメージが毀損します。4つのPには一貫性を持たせることが重要です。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「我々の製品の強みを、最も理解してくれる顧客に届けるための最適なチャネル（流通）とメッセージ（販促）は何か？」 ④ 5フォース分析：業界の「儲かりやすさ」を構造的に理解する5フォース分析とは？5フォース（ファイブフォース）分析は、業界の構造を分析し、その業界の「収益性の高さ」や「魅力度」を測るためのフレームワークです。業界に影響を与える5つの「脅威（Force）」を分析します。・業界内の競合： 業界内の競合他社との敵対関係はどれくらい激しいか。・新規参入の脅威： 新しいプレイヤーが参入してくる可能性はどれくらい高いか。・代替品の脅威： 自社製品・サービスの代わりになるものは存在するか。・買い手の交渉力： 顧客（買い手）の価格交渉力はどれくらい強いか。・売り手の交渉力： サプライヤー（売り手）の交渉力はどれくらい強いか。BtoB企業での具体例（会計ソフト業界の場合）・業界内の競合： 非常に激しい。大手からベンチャーまで多数存在し、価格競争が起きている。・新規参入の脅威： 中程度。法改正への対応など専門知識が必要なため、参入障壁はやや高い。・代替品の脅威： 高い。Excelでの自己管理や、税理士への完全委託などが代替品となる。・買い手の交渉力： 強い。選択肢が豊富で、顧客は価格や機能を比較しやすい。・売り手の交渉力： 弱い。特定のサプライヤーへの依存度は低い。現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 分析結果を見て「この業界は厳しい」と悲観するだけで終わってしまうことです。5フォース分析の目的は、5つの脅威に対して「自社がどう立ち回れば収益を確保できるか」という戦略を考えることが求められます。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「買い手の交渉力が強いなら、スイッチングコスト（乗り換えの手間）を高める工夫はできないか？」「新規参入の脅威が高いなら、独自の技術やブランドで参入障壁を築けないか？」4.【応用編】特定の分析に役立つ専門フレームワーク4選基本の4つのフレームワークをマスターしたら、次はより特定の目的において、より高度な分析視点を得られる専門的なフレームワークを学んでいきましょう。 これらを使いこなすことで、あなたの競合分析は他の担当者と一線を画すものになります。① STP分析：自社が戦うべき「市場」と「立ち位置」を決めるSTP分析とは？STP分析は、多様なニーズを持つ市場の中から、自社が最も効果的にアプローチできる市場セグメントを見つけ出し、その市場における独自のポジションを確立するためのフレームワークです。・セグメンテーション（Segmentation）： 市場を、同じニーズや性質を持つ顧客グループ（セグメント）に細分化します。・ターゲティング（Targeting）： 細分化したセグメントの中から、自社の強みが最も活かせる、狙うべき市場を決定します。・ポジショニング（Positioning）： ターゲット市場の顧客に対して、競合とは違う、自社独自の価値（ポジション）を明確に定義します。BtoB企業での具体例（クラウドストレージサービスの場合）・セグメンテーション： 従業員規模（大企業／中小企業）、業種（IT／製造／医療）、重視する価値（セキュリティ／価格／使いやすさ）などで市場を細分化。・ターゲティング： 「セキュリティを最重視する、従業員100名以下の医療機関」をターゲットに設定。・ポジショニング： 「価格は高いが、医療情報の取り扱いに特化した、国内最高レベルのセキュリティ」という独自のポジションを確立。現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： セグメンテーションをあまりにも細かく分けすぎてしまい、十分な売上が見込めない小さな市場を選んでしまうことです。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「決定したポジショニングは、顧客に一言で伝わるか？」「そのポジショニングを体現するために、製品（Product）や価格（Price）はどうあるべきか？（※第3章で解説した「4P分析」と組み合わせると、戦略をより具体化できます）」② VRIO分析：自社の「本当の強み」を見極めるVRIO分析とは？VRIO（ヴリオ）分析は、自社が持つ経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・技術など）が、競合に対する「持続的な競争優位性」の源泉となり得るかを評価するためのフレームワークです。・経済的価値（Value）： その経営資源は、市場の機会を活かしたり、脅威を無力化したりするのに役立つか？・希少性（Rarity）： その経営資源を、競合他社は保有していないか？・模倣困難性（Imitability）： その経営資源を、競合他社が模倣するのは難しいか？（コスト、時間など）・組織（Organization）： その経営資源を、自社が最大限に活用するための組織体制やプロセスが整っているか？BtoB企業での具体例（不動産仲介業の場合）・経済的価値： 地域の未公開物件情報へのアクセス → Yes・希少性： 創業50年で築いた、地域の土地オーナーとの強い信頼関係 → Yes・模倣困難性： 長年の評判や人的ネットワークは、他社がすぐに模倣するのは難しい → Yes・組織： 地域のキーマンと関係を構築できる、ベテラン営業担当者が在籍 → Yes→ 結論： この「地域の土地オーナーとの強い信頼関係」と「それを活かす組織体制」は、模倣困難かつ希少性が高く、持続的な競争優位性をもたらしている。現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 自社にとって「大事なもの」をすべて「強み」だと評価してしまうことです。VRIO分析では、あくまで「競合と比較して」優れているかを冷静に判断する必要があります。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「分析の結果、模倣困難性が低いと判断された強みは、どうすれば模倣されにくくなるか？」「希少性がない強みは、何かと組み合わせることで独自の価値を生み出せないか？」③ PEST分析：自社を取り巻く「大きな時代の流れ」を読むPEST分析とは？PEST分析は、自社ではコントロールすることができないマクロな外部環境の変化が、自社の事業にどのような影響を与えるかを分析・予測するためのフレームワークです。・政治（Politics）： 法律の改正、税制の変更、政権交代、国際情勢など。・経済（Economy）： 景気動向、金利、為替レート、経済成長率など。・社会（Society）： 人口動態、ライフスタイル、価値観の変化など、社会構造に関わる要因。・技術（Technology）： AIやIoTなどの技術革新や、ITインフラ・特許制度の進化など。BtoB企業での具体例（人材派遣会社の場合）・政治： 働き方改革関連法の施行により、同一労働同一賃金が義務化。（脅威）・経済： 景気後退により、企業の採用意欲が減退。（脅威）・社会： 少子高齢化により、労働力人口が減少。（機会）・技術： AIによるマッチングシステムの精度が向上し、業務効率化が可能に。（機会）現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 単なる事実の羅列で終わってしまうことです。PEST分析の目的は、洗い出した事実が「自社にとって、具体的にどのような機会や脅威になるのか」を解釈し、未来のシナリオを予測することです。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「予測される社会の変化（機会）に対応するために、今から準備すべきことは何か？」「法改正（脅威）によるリスクを最小限に抑えるための対策は何か？」④ バリューチェーン分析：事業の「価値が生まれる源泉」を特定するバリューチェーン分析とは？バリューチェーン分析は、原材料の調達から製品・サービスが顧客に届くまでの一連の事業活動を、機能ごとに分類し、どの工程で付加価値（バリュー）が生まれているのかを分析するフレームワークです。・主活動： 製品・サービスが顧客に届くまでの直接的な流れ。（購買、製造、出荷、販売、サービスなど）・支援活動： 主活動を支える間接的な活動。（人事管理、技術開発、調達など）BtoB企業での具体例（部品メーカーの場合）・主活動： -購買・製造： 独自の加工技術により、競合より高い精度を実現。（価値の源泉） -出荷物流： 在庫管理システムに課題があり、欠品が時々発生。（改善点） -販売・サービス： 営業担当者の技術知識が豊富で、顧客からの信頼が厚い。（価値の源泉）・支援活動： -技術開発： 競合の2倍の研究開発費を投下し、特許を多数保有。（価値の源泉）現場のプロが教えるTips・陥りがちな罠： 自社の活動を分析するだけで終わってしまうことです。自社のバリューチェーンを分析した後は、必ず「競合のバリューチェーン」と比較し、どの工程で差がついているのかを明らかにすることが重要です。💡 次のアクションに繋げる問いかけ：「分析の結果、自社の価値の源泉となっている活動に、さらに経営資源を集中させるべきではないか？」「競合と比較して弱い活動は、アウトソーシング（外部委託）を検討すべきではないか？」5. 分析を「次のアクション」に繋げるための3つの問いここまで8つのフレームワークを学んできましたが、最も重要なのはここからです。どれだけ精緻な分析を行っても、それが具体的なアクションに繋がらなければ、自己満足の「お勉強」で終わってしまいます。上司や経営陣から「で、結局何が言いたいの？」「それで、我々は何をすればいいの？」と問われた際に、あなたが自信を持って答えるために。 分析結果を前に、チームで議論すべき本質的な「3つの問い」を、現場のコンサルタントの視点からご紹介します。① 問い1：「我々が顧客に約束すべき『独自の価値』は何か？」競合分析の最終的な目的は、競合との違いを明らかにすることではありません。その違いを通じて、「なぜ顧客は、競合ではなく我々を選ぶべきなのか？」という理由を、明確な言葉で定義することです。3C分析やSTP分析の結果を眺めながら、この問いをチームに投げかけてみてください。ヒント：・顧客が心の底から求めているのに、どの競合も完全には満たせていない「不満」や「ニーズ」は何か？ ・自社の「強み」を活かせば、その不満やニーズに対して、競合には真似できない、どのような解決策を約束できるか？ ・その約束は、一言で表現できるほどシンプルで、かつ顧客の記憶に残るメッセージになっているか？この問いへの答えこそが、あなたの事業の「核」となる独自の価値（UVP：Unique Value Proposition）になります。② 問い2：「限られたリソースを、今どこに集中投下すべきか？」分析を行うと、やるべきこと（機会）や、対処すべきこと（脅威）が数多く見つかります。しかし、企業の資源（ヒト・モノ・カネ・時間）は有限です。すべてを同時にやろうとすれば、すべてが中途半端に終わってしまいます。SWOT分析やVRIO分析の結果を基に、「やること」と、それ以上に「やらないこと」を決めることが、戦略の本質です。ヒント：・分析の結果、自社の「持続的な競争優位性」の源泉となっている活動は何か？（VRIO分析）・その強みをさらに伸ばし、市場の機会を最大限に活用するために、今、最も投資対効果が高い施策は何か？（クロスSWOT分析）・逆に、自社の「弱み」であり、かつ競合が圧倒的に強い領域で戦うのは、本当に賢明か？この問いによって、分析結果は具体的な「資源配分の意思決定」へと繋がります。③ 問い3：「明日から始める『最初の一歩』と『計測指標』は何か？」壮大な戦略を語るだけでは、事業は1ミリも前に進みません。分析から導き出された戦略を、具体的な「誰が」「いつまでに」「何をするか」というアクションプランに分解し、その成功を測るための「ものさし」を用意する必要があります。4P分析やバリューチェーン分析の結果を参考に、この問いで議論を締めくくりましょう。ヒント：・戦略を実現するために、明日から始められる最も簡単で、最も効果的な「最初の一歩」は何か？・そのアクションプランが正しく進んでいるかを判断するための、具体的な「計測指標（KPI）」は何か？（例：Webサイトからの問い合わせ数、営業初回接触数、案件化率、新規顧客の獲得単価など）・その指標を、誰が、どのような頻度でチェックし、改善していくのか？この問いに答えることで、あなたの分析は初めて「実行可能な計画」へと昇華されます。【おわりに】この記事では、あなたの目的に合った最適なフレームワークの選び方から、具体的な使い方、そして分析を次のアクションに繋げるための本質的な問いまでを解説してきました。フレームワークは、暗闇の中を進む事業開発において、進むべき道を照らしてくれる強力な武器です。しかし、「言うは易く行うは難し」とは、まさにこのことかもしれません。もし、この手順通りに進めるだけで誰もが成功できるのであれば、世の中に失敗する新規事業は存在しないはずです。計画を立てても、日々の業務に追われて実行リソースが足りなかったり、客観的な視点を失って判断を誤ったりと、自社だけでやり遂げることの難しさは計り知れません。実は、私たちの伴走支援サービス「GOOD RIGHT」もまた、過去の新規事業の失敗経験から生まれています。だからこそ、計画倒れの辛さや、誰にも相談できない孤独感を私たちは知っています。 私たちは、机上の空論を語るコンサルタントではありません。新規事業の0→1フェーズから事業の立て直しまで、お客様の「社外にいる仲間」として、泥臭い実務まで一緒に手を動かす「実行するパートナー」です。 実際に、2年間赤字だった会計サービス事業の黒字化や、売上0から年商5,000万円のフィギュアメーカーへの成長など、40社以上の事業グロースを支援してきました。もし、この記事を読んで、「自社だけで分析や戦略実行を進めるのは、やはり不安だ」「計画について、一度客観的な意見が欲しい」と感じられたなら、まずは一度、私たちに「壁打ち」をしてみませんか？ 私たちは、お客様の状況に合わせて最適なプランをご提案することをお約束します。ご相談は無料ですので、お気軽にお声がけください。